6 técnicas para mejorar las ventas en Black Friday
El Black Friday es uno de los periodos más esperados del año tanto para los consumidores como para los comercios. Para estos últimos significa toda una oportunidad para aumentar sus ventas y deshacerse de inventario, pero también supone todo un desafío al competir con decenas de ofertas de sus competidores.
Desde su llegada a España hace ya unos cuantos años, la fama del Viernes Negro no ha parado de crecer. Este fenómeno americano ha calado en el mercado español, convirtiéndose en una cita obligada para la mayoría de tiendas y e-commerces. Tal y como ya repasamos en el artículo sobre las ventajas del Black Friday, año tras año centenares de consumidores buscan encontrar esos productos que tanto desean a un precio especial. Según un estudio de la analista PwC, cada español se gasta de media unos 236 € durante este periodo, una cifra que no ha parado de crecer en los últimos años y que en volumen total asciende a los 5.000 millones de euros. ¿Vemos cómo mejorar nuestra parte del pastel?
Formas de mejorar las ventas durante el Black Friday
El Black Friday también tiene una cara oscura para los comercios on y offline: la competencia voraz. Con el propósito de destacar entre la multitud y captar más ventas, las tiendas se ven obligadas a dar lo mejor de sí y recurrir a todo aquello que está en su mano. Sin embargo no siempre se trata de bajar más el precio. ¿Quieres mejorar tus ventas en Black Friday? Pues sigue leyendo, porque esto es para ti:
1. Crea ofertas realmente irresistibles
Aumentar las ventas en Black Friday pasa por diseñar ofertas verdaderamente únicas. Aquí no vale con simplemente bajar los precios un poco, sino que lo que buscamos es deslumbrar al usuario. No podemos olvidar que a día de hoy casi todas las tiendas y e-commerce lanzan sus ofertas de Black Friday, por lo que destacar ante toda esa competencia es vital si queremos vender más.
No hace falta que todo lo que ofreces tenga un megadescuento, pero sí que te ayudará tener un mínimo de tres o cuatro ofertas estrella que capten las miradas hacia tu negocio. Además no podemos olvidar el poder de los metabuscadores y comparadores de precios. Conseguir que uno o varios de nuestros productos aparezcan en el top de búsquedas puede hacer que las visitas y ventas se disparen.
Si los márgenes que maneja el comercio ya son muy ajustados, una buena manera de destacar y diferenciarse es mediante los kits o paquetes de productos. Unir varios ítems complementarios con un precio especial es también útil para elevar el ticket medio, ya que para muchas personas puede resultar una compra mucho más conveniente que el producto solo. Un buen ejemplo aquí es un pack que aúne un ordenador portátil con todos periféricos como auriculares y ratón o, por poner otro ejemplo, una televisión con una columna de sonido y reproductor de DVD. Esta técnica no solo ayuda a mejorar la percepción de valor del producto ofrecido, sino que también ayuda a dinamizar la rotación de ciertos productos con menos salida.
2. Facilita la compra con opciones flexibles como la financiación
El Black Friday es un momento ideal para comprar a muy buen precio y, dicho sea de paso, una gran oportunidad para ahorrar decenas de euros al preparar los regalos navideños. Pero financieramente hablando, no siempre llega en el mejor momento para todas las personas. Las opciones de pago flexible como la financiación o el pago aplazado ofrecen a los clientes esa comodidad y rapidez que buscan en sus compras sin tener que preocuparse de perder una oferta por no disponer del efectivo necesario en ese momento.
Las plataformas como las que ofrece Cofidis al retail han demostrado ser grandes aliadas a la hora de mejorar la conversión de cualquier negocio. Esta realidad también es extrapolable al mundo de los e-commerce, donde Cofidis también cuenta con soluciones especializadas. Estas opciones, que para costes de menos de 1.000€ cuentan con una verificación bancaria sencilla y ultra rápida, son una excelente forma de facilitar la venta y romper la barrera psicológica del precio, tal y como ya vimos al hablar de cómo usar la financiación para cerrar ventas.
Los grandes bazares de electrónica MediaMarkt y Fnac son todos unos maestros en este método. Ambos rivales utilizan la financiación como una pieza clave en sus campañas de Black Friday. Su distribución de pagos a 12 meses son una gran ayuda para que más clientes puedan acceder a productos más costosos como, por ejemplo, televisores con más pulgadas o mejores ordenadores, pero también hace que el valor medio de la cesta suba un poco ya que muchos aprovechan la facilidad en el pago para realizar alguna compra más.
Además de la electrónica, la financiación es una excelente forma de mejorar las ventas en Black Friday en otros muchos sectores. Entre los más destacados encontramos los electrodomésticos, los productos de lujo y marcas de moda exclusivas, ciertas tiendas especializadas de material deportivo como bicicletas o esquís y, como no, el sector de la automoción, en el que Cofidis ofrece condiciones únicas de financiación.
3. Utiliza a tu favor el “por tiempo limitado”
Si algo define al Black Friday es su carácter de temporalidad. Ya sea un día o una semana, su duración limitada es, junto a su fecha previa a la Navidad, el principal secreto de su éxito. Este marketing basado en la temporalidad debe estar presente en todos y cada uno de los impactos que reciba el usuario: desde los primeros e-mails y comunicaciones hasta pop ups recordatorios en la web.
Las técnicas de marketing basadas en la escasez también casan muy bien con la urgencia. Nos referimos, por supuesto, a los típicos “Solo quedan X unidades”, los cuales empujan todavía más a la compra cuando van acompañados de una cuenta atrás.
Si quieres un ejemplo, la famosa tienda de moda online ASOS implementa contadores regresivos en su web como medida para mejorar las ventas en Black Friday, llegando a limitar el tiempo a pocas horas en algunos casos.
4. Sácale todo el partido al email marketing
El email marketing lleva años siendo una de las mejores herramientas para potenciar las ventas de los comercios y tiendas online en cualquier época del año. Pero a la hora de aplicarlo con éxito es fundamental tener una estrategia de envíos óptima. En otras palabras: si en lugar de lanzar un simple email trazamos un plan de impacto más apurado podemos aumentar las ventas en Black Friday o cualquier otro periodo.
Vayamos a lo práctico y veamos cómo podría ser una estrategia de envío más efectiva, aunque antes debemos decir que es solo un ejemplo de los muchos que puedes llevar a cabo en tu negocio. Nuestro mejor consejo es que pruebes, midas y tomes decisiones sobre tus envíos con datos en la mano para encontrar la forma óptima de llegar a más clientes.
Ejemplo de estrategia de envío para mejorar las ventas en Black Friday
- Envío Pre Black Friday: Una o dos semanas antes lanzamos un email cebo en el que se muestre un resumen de las mejores ofertas y descuentos para Black Friday. Este email es más importante de lo que parece, ya que no solo sirve para ir alertando a los usuarios y empezar a generar la sensación de necesidad, sino que ayuda al usuario a considerar la compra e ir planificando y justificando el gasto.
- Envío/s Black Friday: Lanza un nuevo email en el que se refuerce el concepto de urgencia y de disponibilidad limitada de unidades. Este email puede ser un buen momento para lanzar nuevas ofertas no vistas en el anterior email. Si, como muchos comercios, el Black Friday se alarga a una semana, es el momento de ir haciendo envíos escalonados cada uno o dos días (dependiendo de cómo responda tu base de datos) dando a conocer nuevas oportunidades de compra.
Esto puede ser especialmente útil si contamos con una base de datos segmentada, lo que eventualmente permitiría personalizar los emails con productos vinculados a los intereses del usuario. - Envío de Cierre: La última hora puede ser una gran oportunidad si se juega con cabeza. Utilizar descuentos last minute u ofertas de liquidación son una gran forma de dar un impulso a las ventas justo antes de terminar el Black Friday. Pero estamos sobre la bocina, por lo que hay que ser muy claro: en este caso el email debe contener ofertas claras y potencialmente muy interesantes para el consumidor.
5. Premia a los clientes recurrentes con descuentos y ofertas exclusivas
La gran mayoría de comercios centran su Black Friday (y otros periodos de descuentos) en lanzar ofertas orientadas a captar, pero pocos piensan en la otra cara de la moneda: fidelizar. Si hablamos de costes, a menudo lograr que un cliente repita es mucho más barato que captar a uno nuevo. Esto sin olvidar que los clientes fieles, aunque compren poco, suelen ser mucho más rentables a largo plazo que los clientes esporádicos.
Hacer ofertas y promociones exclusivas a clientes habituales es muy útil para potenciar las ventas durante Black Friday, pero también es un gran anzuelo para nuevos clientes, que ven cómo en ese comercio o tienda online se cuida a los clientes.
Las opciones que brinda esta estrategia son muchas y con múltiples enfoques. Hay quien prefiere lanzar cupones o códigos de descuento a toda su base de datos de clientes que haya efectuado una compra, mientras otros se decantan por centrarse en premiar a clientes de alto valor con ofertas únicas. Incluso los hay que aprovechan el cierre de una venta previa o durante el Black Friday para ofrecer un descuento para una nueva compra.
Los clientes fidelizados tienen otras grandes ventajas. Al contar con una o varias experiencias previas positivas, su proceso de decisión suele ser algo menor. También suelen ser más propensos a hacer un gasto mayor.
6. Refuerza la atención al cliente durante Black Friday (y otros periodos clave)
Como todo comercio sabe, para cerrar ciertas ventas primero hay que resolver dudas al cliente. Y claro, a más clientes, más dudas. Es importantísimo tener este concepto tan simple en cuenta en periodos de descuentos y rebajas como el Black Friday, donde el aumento de tráfico puede llegar a saturar a los equipos comerciales y de atención al cliente. Esto, en la práctica, puede hacer que la respuesta que demanda el cliente se demore o, peor aún, no llegue a ser atendida.
La agilidad en la respuesta puede ser un factor decisivo a la hora de cerrar o no una venta, por lo que incrementar el personal dedicado a atender a los clientes es una buena solución para no perder ni una posible venta durante Black Friday. Eso sí, conviene que ese personal extra esté bien formado acerca de lo que vende. Esto incluye conocer a fondo los productos, pero también el funcionamiento del comercio y las fórmulas de pago que este ofrece como, por ejemplo, la financiación o el pago aplazado.
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