¿Qué son los precios psicológicos y cómo utilizarlos a tu favor?
El precio de un producto es un acuerdo tácito entre el vendedor que lo fija y el comprador que lo acepta. Por lo que a pesar de que sea el vendedor quien finalmente fija el precio, los compradores también influyen decidiendo cuánto están dispuestos a pagar por un producto en concreto.
Los precios funcionan como un termómetro del valor de un producto, siendo este valor el que lo posiciona en el mercado. Por ejemplo, si se opta por un precio alto, el producto se posicionará más como artículo de lujo, y si se opta por un precio más bajo que la competencia, se posicionará más cerca de los productos de ahorro. Además del mercado y de la competencia, los precios se determinan por un sinfín de variables, ya que también influyen los factores racionales y emocionales a la hora de elegir el valor de un producto.
Una de las herramientas que existen para estimular el deseo del cliente por el producto es el diseño de una estrategia de precios, que debe ir más allá del cálculo matemático de la ganancia sobre el coste de producción. Toda empresa debe realizar una buena estrategia de precios para maximizar sus beneficios. Aquí es donde se debe apelar a las emociones del consumidor, lo cual se ve reflejado en una serie de técnicas conocidas como precios psicológicos.
¿Cómo influye la psicología en la compra?
Las emociones y deseos del consumidor forman parte de las decisiones inconscientes que toma en su vida. La persona que compra un objeto puede guiarse por una planificación previa (factores racionales) o bien por un impulso (factores emocionales) que involucra sus necesidades inmediatas y el deseo de adquirir un objeto o un servicio.
Para aumentar sus ventas, una empresa debe estimular el deseo del cliente por su producto y tener en cuenta estas dos tipologías de compra, ya que pueden cambiar de un producto a otro. Por ejemplo, la compra de un paquete de chicles irá guiada por factores más emocionales e impulsivos. En cambio, la compra de un electrodoméstico seguirá un proceso más planificado y racional.
Ese impacto psicológico es de sumo interés para los diseñadores de las estrategias de marketing para establecer un precio que llame la atención de los compradores.
El cerebro y la toma de decisiones
El estudio de las percepciones del entorno de los consumidores antes de efectuar una compra se conoce como neuromarketing. La finalidad del neuromarketing consiste en hallar fórmulas para estimular los sentidos del consumidor y de esta manera conseguir que compre el producto ofrecido. Para conseguirlo debemos tener en cuenta que la zona del cerebro encargada de tomar decisiones está compuesta por tres capas:
- Neocórtex: aquel que recolecta datos y hechos concretos
- Límbico: el administrador de las emociones y los sentimientos
- Primitivo: recolecta y procesa la información transmitida por los otros dos sectores
A la decisión planificada de la primera capa se le suma el factor emocional que emite la segunda capa. Este efecto generado por los neurotransmisores puede producirse ante una información o palabras clave en marketing como oferta, descuento, gratis o liquidación.
La tercera zona del cerebro es donde se acumula el aprendizaje generado en los dos anteriores. Nuestra mente reacciona ante una experiencia placentera y buscará repetirla o bien evitarla si el sentimiento fue negativo. Aquí es donde entran en acción los sesgos cognitivos.
Estos sesgos son interpretaciones inmediatas de la información recibida, y afectan a la decisión de la zona primitiva que está influida por las experiencias o aprendizajes previos. Esas tendencias son inconscientes e influyen en el comportamiento de las personas desde el raciocinio o las emociones.
Por lo tanto, teniendo en cuenta todos estos factores, las estrategias de precios psicológicos buscan establecer el precio más adecuado para cada momento de compra y tipo de consumidor, según sus razonamientos, sus experiencias y aquello que le produce placer. Dependiendo de todo esto, puede que para conseguir el resultado que queremos tengamos que bajar un poco los precios o, todo lo contrario, subirlos. La pregunta ahora es: ¿Qué decisión tomar? Para ello, te presentamos las diferentes estrategias de precios psicológicos que se pueden aplicar.
Las diferentes estrategias de precios psicológicos
En el departamento de marketing de una empresa, las estrategias de precios psicológicos son las mejores técnicas para anticipar y aprovechar los deseos y las expectativas de los usuarios. Esto requiere de un conocimiento previo del tipo de cliente, ya que dependerá de ello escoger una técnica u otra. Veamos estas estrategias al detalle:
Precio Redondo
Este tipo de precio es perfecto para cuando el comprador no tiene una necesidad concreta, sino un deseo inmediato y tiende a querer comprar de forma impulsiva. Esta técnica atiende a ese capricho, colocando un número redondo al precio. El efecto buscado es el de perfección, idea que se le traslada al cliente en su compra.
Esta estrategia funciona en general con pequeñas compras emocionales como los aperitivos, las galletas o los productos gourmet. Este precio se escribe sin comas y con un 0 como número final.
Precio Impar
El precio impar es una de las estrategias más eficaces y más utilizadas a la hora de fijar un precio. La idea es alterar la percepción cerebral que el comprador tiene de los precios. Hay dos tipos de técnicas de precio impar:
- Número impar entero
- Número impar con decimales terminados en 9 o 5
Los números impares tienden a llamar la atención y despierta una sensación de rebaja o descuento en el cliente. El ejemplo clásico es terminar en 9, ya sea el número entero o los dos decimales, haciendo percibir al comprador que el precio del producto es más bajo.
Este efecto visual se produce por la lectura de izquierda a derecha que realizan las personas. La diferencia de 39.99 con 40 es ínfima en la realidad, pero la sensación que genera en el comprador es de que el primer precio es más económico para su bolsillo. Se recomienda reforzar la percepción del cliente colocando las dos primeras cifras más grandes y en negrita.
Precio habitual
Son precios de productos muy consolidados en el mercado que las empresas tienden a fijar para sostener en el tiempo la demanda de su producto. Esta técnica establece el precio de un producto en una cifra exacta, única y duradera.
Cuando un cliente compra de forma regular este tipo de bienes, se genera un vínculo de confianza con la empresa. El comprador ya tiene registrado el precio de ese producto y se ha habituado a abonarlo sin cuestionarlo, sin detenerse a pensar si el precio es barato o caro.
Este precio no debe ser modificado porque el cliente comenzará a cuestionar los motivos de la empresa, o bien la calidad del producto si se baja el precio de forma repentina.
Precio relativo
Las empresas pueden usar esta estrategia en función de dónde y cómo se va a presentar el producto a los clientes para jugar comparativamente con su precio. Por ejemplo, si sabemos que nuestro producto va a estar rodeado de los de la competencia, jugaremos a subir o bajar el precio en función de la percepción que queramos que reciba cliente, ya que este suele tener en cuenta los precios de la competencia como referencia.
- Si el producto aparece junto a otros similares a un precio muy superior al suyo, el cliente deducirá que es barato.
- Si ese mismo producto, al mismo precio, se presenta con otros de precio muy inferior, le resultará más caro.
En definitiva, el precio relativo juega con la necesidad del cliente de comparar precios y formatos entre productos de la competencia, el cual basará su decisión de compra por la impresión que le genera. Esta estrategia se aplica en la distribución del producto en una tienda física u online.
Precio de prestigio
Hay productos que los consumidores consideran artículos de lujo y su adquisición está asociada con un cierto estatus social. Es aquí donde las empresas aplican la estrategia de precios de prestigio, cuando el cliente está predispuesto a pagar más para reflejar un mayor poder adquisitivo.
El precio de referencia en este tipo de productos hace que el comprador opte por el precio más caro porque interpreta que está comprando un artículo que le garantiza calidad. Esta estrategia sirve para captar aquellos consumidores que se sientan identificados con un mayor poder adquisitivo y estatus social, relacionando un mayor precio como símbolo de exclusividad.
Precio en línea
Esta estrategia consiste en controlar el precio de un inventario completo productos en particular. La empresa vende los productos de la misma línea o rango a precios diferentes dependiendo de sus características o beneficios adicionales. Existe un producto básico a un precio y que se aumenta a medida que se mejora la calidad de los otros productos.
Estos precios pueden mantenerse constantes durante un periodo de tiempo, pero el ajuste o cambios de los mismos puede variar según las condiciones del mercado. Este efecto también se genera en “primeras marcas”, “segundas marcas” o “terceras marcas”, siendo el mismo ítem, pero con diferentes tipos de calidad.
Apelar a las emociones es la mejor estrategia
En definitiva, la clave de una política de precios exitosa es estudiar cómo funciona la mente de tus clientes, para poder aportar soluciones financieras a sus deseos y sus expectativas. Por lo que, si bien las acciones de la competencia influyen, el factor determinante para vender tus productos se encuentra en las emociones de los consumidores.
En ese sentido, las estrategias de precios psicológicos son esenciales para atraer la atención de los clientes y lograr que el producto sea rentable para tu empresa. Pero hay que tener en cuenta que estas técnicas solo funcionan si generan un impacto positivo en el consumidor, ya que fomentarán su intención de seguir comprando tu producto.
Lo bueno es que no hace falta elegir solamente una, puedes combinarlas a la hora de escoger el precio adecuado para aumentar las ventas.
¡Ahora ya lo sabes! En el mundo del marketing es imprescindible estar atento a las señales que envían los consumidores e identificar sus emociones, para poder determinar los precios psicológicos que mejor funcionen para el negocio.
