Compra racional vs Compra emocional: Identifícalo y aprovéchalo
¿Qué tiene más peso en un consumidor cuando va a comprar, la parte racional de su cerebro o la parte emocional?
Es posible que al terminar la compra, uno tenga más o menos todo lo que había pensado comprar. Sin embargo, el carro de la compra trae también pequeñas indulgencias o caprichos que han sido metidos en la cesta de forma impulsiva o emocional.
En el ticket es donde se aprecia cuando uno no se ha ajustado al presupuesto que se había marcado. Lo normal es pensar que no ha sido alterado por esos caprichos, ya que no eran tan caros. Pero la realidad es que sí son los responsables, porque no hablamos de uno ni dos productos: se han colado cuatro o cinco.
Esas pequeñas compras emocionales que han terminado en el carro de la compra pesan en la factura final. Algo que a la larga puede tener una repercusión importante en el bolsillo del cliente.
¿Cuál es el proceso de una compra racional?
En todo proceso de compra hay varias fases, excepto si se trata de una compra emocional, en la que solo hay un impulso.
En una compra racional:
- Reconocimiento del problema o la necesidad, se me ha acabado algo o se me ha estropeado.
- Búsqueda de información, recogida de información sobre los productos o servicios que pueden satisfacer esa necesidad.
- Valorar alternativas, entre las que pueden estar la calidad, el precio, la urgencia, o los beneficios.
- Toma de la decisión, una vez todas las alternativas han sido evaluadas se llega a la conclusión de comprar, aplazar o descartar la compra.
- Evaluación de la compra, con la adquisición en casa podemos valorar la satisfacción dependiendo de la respuesta a las necesidades.
¿Qué peso tienen las compras racionales ante las emocionales?
Apenas el 20% de las compras son racionales frente a un 80% de las compras emocionales o irracionales, por lo que los clientes gastan constantemente más de lo que deberían, simplemente por no pararse a pensar antes de echar los productos a la cesta.
No debemos olvidar que el responsable de poner ese producto a ese precio, se ha tomado el tiempo necesario para estudiar el comportamiento de los clientes. Pero ellos, al no hacer lo mismo, se dejan llevar por una compra impulsiva o emocional que costará dinero de más.
¿Cómo podemos aplicar el marketing emocional para potenciar las compras en nuestro establecimiento?
La disposición de los artículos en tu punto de venta es clave para incentivar las ventas de los productos que desees. Te contamos algunos tips para hacerlo.
• Zonas calientes/frías: Las zonas calientes son las que suelen tener más presencia de los clientes independientemente del producto que estén buscando. Como por ejemplo la zona de cajas o en la entrada. Las zonas frías son lo contrario, espacios más inaccesibles y menos visibles del punto de venta. Como por ejemplo, detrás de columnas, en rincones o esquinas.
¿Qué tipos de productos hay que colocar en las zonas frías y calientes?
- Zonas calientes: Aquí debes colocar estratégicamente los productos que quieras potenciar. Puedes colocar los productos de compra deseada imprevista, aquellos que el cliente siente cierto deseo aunque no haya planificado comprarlos. Y también los de compra deseada prevista, como los productos de higiene.
- Zonas frías: Coloca los productos de compra necesaria prevista, es decir, aquellos que el consumidor tiene previsto adquirir. Justo al lado de estos productos, los de compra necesaria imprevista. Esos artículos complementarios que son necesarios pero que el comprador no tiene planeado comprar.
- Estanterías: Ten en cuenta que las estanterías también tienen zonas frías y calientes. La fría correspondería a la parte más baja de la estantería. La zona caliente sería la que queda a la altura de las manos y a la de la vista del cliente.
- Disposición de la entrada: Existen dos reglas básicas a la hora de dirigir al cliente por la tienda. La primera es situar la entrada a la derecha, ya que la mayoría de los clientes recorren los locales en el sentido contrario a las agujas del reloj. De esta forma, hay más probabilidades de que el cliente vea todos los productos de la tienda. La segunda es, en el caso de que hayan dos puertas, que se utilice una de entrada y otra de salida, para que el cliente recorra todo el establecimiento.
¿Y en nuestro e-commerce?
En el mundo online también podemos aplicar los conocimiento de marketing emocional para potenciar las ventas, nuestro éxito también depende de nuestra capacidad de persuasión. Te dejamos unos consejos que puedes aplicar fácilmente.
- Evitar efecto parálisis: Proporcionar un abanico de opciones en nuestro e-commerce es importante para que los usuarios se sientan seguros e interesados. Pero ofrecer demasiadas opciones puede ser contraproducente y crear el llamado efecto parálisis, sobrecargando al usuario y traduciéndose en un abandono de la página. Esto se puede evitar simplemente enmarcando los productos en precio, dividiendo así la variedad de artículos por franjas de precio y conduciendo al usuario a resolver la decisión de manera racional.
- Usar el efecto FOMO: Fear Of Missing Out, se traduce como “Miedo A La Pérdida”. Podemos crear una sensación de urgencia al usuario, de “miedo” a perder una oportunidad única, ya sea una oferta o un producto limitado.
- Los colores: Los colores y nuestra parte más emocional están directamente relacionados. Los tonos cálidos, como el rojo o el amarillo, llaman la atención de los compradores más impulsivos. En cambio, los tonos fríos, como el verde o el azul, son más adecuados para los usuarios que planifican las compras. Tienes que identificar a qué tipo de comprador va enfocado tu producto.
- Valorar y buscar el efecto arrastre: El efecto arrastre se basa en el instinto natural de hacer lo que otros han hecho. Esto es relativamente sencillo de potenciar en un e-commerce. Puedes añadir botones sociales en cada página, incluir testimoniales de los clientes o incluso mostrar aquellos productos más vendidos.
Ahora ya tienes las herramientas para poner de tu lado el marketing emocional y vender no solo más, también mejor.
