7 estrategias efectivas para aumentar las ventas en Navidad
No importa si hablamos de comercios tradicionales u online, para la gran mayoría de ellos la Navidad es su mejor época de ventas. Pero, ¿es posible vender más? La respuesta rápida es sí, ahora veamos cómo hacerlo a través de tips para aumentar las ventas en Navidad.
El gasto medio de los españoles durante la Navidad no para de crecer año tras año. Una constante que solo se vió interrumpida por la pandemia, pero que ya ha vuelto a regresar a su cauce. En el periodo anterior, cada español gastó una media de 471 € en regalos y compras navideñas, un dato que seguramente sea sobrepasado este año. ¿Este aumento se refleja en las ventas de tu negocio?
Estrategias fáciles y efectivas para aumentar las ventas en Navidad
La campaña de Navidad es la más jugosa a nivel ventas, pero también la más costosa de preparar, lo que a menudo hace que no se le pueda dedicar el tiempo suficiente a hallar modos de incrementar las ventas. Si este es también tu caso, toma buena nota porque vamos a repasar siete formas sencillas de hacer crecer tu actividad comercial durante este periodo de fiestas.
1. Pon a punto tu comercio (o comercio online)
Cualquier tienda se enfrenta a decenas de competidores a diario, pero en Navidad la cosa se complica aún más. Todos los comercios se visten con sus mejores galas con el fin de captar la atención (y dinero) de unos consumidores ávidos por comprar. En este sentido, la decoración navideña es un must tanto para las tiendas físicas como para los e-commerce, ya que de lo contrario corren el riesgo de pasar inadvertidas o, peor aún, ser descartadas de la ecuación por no tener ese “espíritu navideño” que todo el mundo busca.
Pero poner a punto el comercio va mucho más allá de adornos, lucecitas y un diseño personalizado para la web. Repasemos algunos puntos clave que deberías contemplar antes de empezar este suculento periodo de ventas:
Previsiones de stock
No hay nada peor que quedarse sin un producto estrella a media campaña. Básate en tu experiencia personal y en las tendencias de mercado para hacer estimados más realistas de tus ventas, tratando así de no quedarte sin producto y optimizar la venta de aquellos que te funcionan mejor.
Ordena los productos
Ya sea porque están de moda, porque tienen un margen superior o simplemente porque quieres sacártelos de encima, es muy probable que tengas más interés en vender unos productos en concreto frente a otros. Procura que tus best sellers estén siempre a la vista o sean fáciles de encontrar para que actúen como gancho y aprovecha su notoriedad para dar visibilidad a otros productos de tu tienda (ya sean complementarios o alternativos).
Prepárate para posibles avalanchas
El periodo de ventas navideñas es famoso por llenar las tiendas, pero si se abarrotan demasiado es posible que algunos clientes no sean atendidos correctamente y pierdas ventas. Tener esto en cuenta es especialmente importante en horas o días de máxima afluencia como puede ser tras la salida del trabajo (a partir de las 17:00h) o días festivos.
¿Cómo prevenir y tratar de evitar esto? Si hablamos de comercios online es vital asegurarse de que la web no caiga o experimente tiempos de carga demasiado largos debido a un alto volumen de consultas. Para ello debemos garantizar que el servidor o hosting va a ser capaz de soportar los incrementos de tráfico que vaya a recibir la web sin que ello entorpezca la experiencia de compra, que, recordemos, debe ser lo más fluida posible.
En el caso de los comercios físicos puede parecer algo más incontrolable, pero sí que podemos tratar de distribuir las visitas a lo largo del día. ¿Cómo? Lanzando promos a horas especiales con ventajas exclusivas. Un buen ejemplo puede ser obsequiar con un café a aquella gente que acuda o compre en las primeras horas de la mañana o fijar horarios para personas con necesidades especiales como bajar las luces de 15:00 a 16:00h para la gente fotosensible. Esto no solo te ayudará a repartir el volumen de gente, sino que además los consumidores sentirán que te preocupas por ellos. Vamos, un win-win.
Refuerza la atención al cliente
Más gente es sinónimo de más ventas, pero también de más dudas. Y estar a tope con las navidades no es excusa para que un cliente se vaya sin resolverlas, ya que puede ser una venta perdida. Para evitar morir de éxito es clave mejorar la atención al cliente del comercio con la doble función de poder cubrir el aumento de demanda y resolver cualquier freno ante una posible venta.
La forma más lógica de prepararse es mediante la contratación de personal extra, aunque recordemos que este deberá estar bien formado y conocer al dedillo los productos que está vendiendo, qué problemas pueden presentarse en la venta y, más importante aún, cómo solventarlos.
Si miramos un poco más allá, vemos que existen también otras opciones que pueden ayudarnos a mejorar la experiencia de compra de cualquier cliente, especialmente en el mundo online. Chatbots, páginas de preguntas frecuentes, teléfonos o whatsapp de atención al cliente, un CRM accesible y potente con información detallada… Busca qué opciones te ofrece el mercado y trata de sacarles el máximo partido.
Adáptate a tus usuarios
Conocer los hábitos de tus clientes y anticiparse a ellos es la mejor forma de ir preparando la venta. ¿A qué nos referimos exactamente? Pues a que si nuestra clientela principal es, por ejemplo, gente joven tratemos de tener una imagen, música y lenguaje acorde a ellos.
Aunque pueda parecer una obviedad, la importancia de este punto se difumina cuando hablamos de comercio online. Muchos e-commerce no revisan sus analíticas y la información vital que estas contienen, perdiendo la posibilidad de acercarse aún más a sus clientes. Aquí, por ejemplo, si vemos que la mayoría de usuarios consulta la web desde dispositivos móviles debemos asegurarnos que nuestra tienda tenga un comportamiento responsive impecable. Lo mismo puede pasar con la localización de nuestros clientes. Si vemos que recibimos muchas visitas desde Catalunya podría resultar interesante añadir el catalán a los idiomas de la web. Cumplir o no con estos detalles nos acerca o aleja de una posible venta.
Anticípate el tiempo suficiente
Como hemos visto, no son pocas las cosas que debemos preparar en una tienda antes de encarar el periodo de ventas navideñas. Por eso, cerramos los consejos de este bloque hablando de la planificación. Anticiparse a todas estas tareas es la mejor forma de llegar preparados al momento clave sin tener que ir con la lengua fuera.
En este sentido, septiembre y especialmente octubre son meses perfectos para empezar a listar todo lo que necesitamos y ponernos manos a la obra. De esta forma podemos dejar noviembre para ultimar detalles, solventar problemas de última hora y mejorar.
2. Utiliza ofertas y descuentos
El principal objetivo de cualquier comercio es vender más y Navidad no es ninguna excepción. Por otro lado, pocas cosas empujan más las ventas que un buen precio. Así pues, ¿por qué no usar las ofertas y descuentos durante este periodo?
Sí, lo sabemos, la gran mayoría de las tiendas evitan entrar en este tipo de estrategias en este momento del año alegando que tras la Navidad vienen las rebajas y lo cierto es que no les falta razón. Pero, ¿por qué esperar? Una buena oferta en fiestas es más notoria y puede ser más efectiva que una gran rebaja luego, cuando todos los comercios están haciendo exactamente lo mismo.
Dicho esto, tampoco es necesario bajar el precio de todos nuestros productos. Bastará con actuar con un poco de cabeza y seguir algunos de los consejos que te dejamos a continuación:
Premia a tus clientes más fieles
Lanzar un pequeño descuento exclusivo para los clientes más fieles es una excelente forma de aumentar el ticket medio de compra y, ya de paso, hacer sentir muy especiales a tus compradores. Al fin y al cabo, ya han dejado dinero en nuestra tienda, así que la probabilidad de que vuelvan a hacerlo es mucho más alta que la de que un usuario nuevo termine comprando.
Los costes de adquisición son mucho menores, algo que puede aprovecharse en pro de una pequeña rebaja. Tampoco es necesario ponerse de lo más espléndidos, ya que entre un 5 y un 15 % será percibido como un auténtico regalo en esta época, mientras que la percepción de este mismo descuento en otra época del año podría percibirse como insuficiente.
Descuentos o premios por volumen de compra
Otra forma de reforzar nuestras ventas es fijando un descuento o regalo al alcanzar un volumen de compra elevado. Aquí hay un mar de ejemplos: costes de envío gratuitos a partir de una cierta cantidad, un porcentaje de rebaja a partir de X €, regalar un producto complementario o gadget promocional al alcanzar cierto límite de gasto…
Fijar el límite de compra mínimo para obtener este beneficio también es todo un arte, ya que si es demasiado bajo demasiada gente podría beneficiarse, mientras que si es demasiado alto puede ser percibido como imposible y frustrar la experiencia. Aquí lo ideal es saber cuál es el ticket medio de compra para tirar un poco al alza. Así, la mayoría de usuarios quedarán relativamente cerca de obtener el descuento, haciendo que en muchos casos acaben comprando algún otro producto o elijan alguna gama superior con el fin de lograr un mejor precio.
No subestimes el poder de los packs
¿Alguna vez te has fijado en la cantidad de packs regalo que aparecen por Navidad? En productos como perfumes, maquillajes y de higiene, en moda, en videoconsolas… No es nada extraño y es que agrupar o paquetizar productos es una estrategia de lo más efectiva para aumentar las ventas en Navidad o en cualquier otro periodo.
Para hacer packs exitosos, sin embargo, conviene tener en cuenta algunos consejos que vamos a repasar:
- Elige productos complementarios: Agrupar productos de la misma familia o que funcionan juntos es la mejor forma de persuadir a los usuarios de una compra conjunta.
- Usa productos estrella como cebo: Si vendes mucho un producto puede ser susceptible a que crees un pack con él. Esto puede ser muy útil si terminas las existencias del producto en solitario, empujando a muchos usuarios a elegir el pack con el fin de obtener lo que buscaban aunque esto suponga pagar un poco de más. Esta estrategia fue ampliamente usada años atrás para vender packs de Playstation 5 con productos cuando había escasez de la unidad sola.
- Ajusta el precio: No tiene sentido crear packs si el coste de adquirir los dos productos por separado es el mismo. Para dar salida a los grupos de productos estos deben presentar un beneficio en forma de ahorro.
3. Ofrece métodos de pago alternativos
Eso de “¿con efectivo o con tarjeta?” ya es cosa casi del pasado. Especialmente en Navidades, donde disponer de otras formas de pago puede ser la manera de llegar a nuevos segmentos de clientes y perfiles más indecisos o con una economía más ajustada.
En este sentido, las opciones que mejor funcionan son el pago aplazado y el pago fraccionado mediante cuotas, ya que permite hacer frente a un mayor número de compras o volumen de gasto y distribuirlo a lo largo del año de una forma más cómoda.
Este tipo de pagos son nuestra especialidad. Por eso en Cofidis te ofrecemos soluciones para integrar la financiación al consumo a tu comercio o tienda online de una forma fácil, rápida y segura. Descubre todas las opciones de las que dispone tu negocio en Cofidis Retail.
Las 3 principales ventajas de los pagos alternativos
- Hace nuestros productos más accesibles, especialmente los de mayor coste
- Rompe la barrera del precio
- Ayuda a los indecisos a tomar acción
4. Utiliza los envíos a tu favor
Los envíos a domicilio: una necesidad para las tiendas online y un servicio de valor para las tiendas físicas. Ya los usemos de una forma u otra, pueden convertirse en todo un gancho para mejorar las ventas en Navidad y otros periodos.
Una de las formas más comunes y efectivas de emplearlos como arma es ofreciendo envíos urgentes gratis o con un buen descuento durante el periodo navideño. Tal y como ya hemos visto, es muy efectivo utilizar límites mínimos de compra ya que ayudan a salvaguardar gastos y pueden empujar alguna última compra al carrito con el fin de llegar a la cifra. Doble beneficio.
Los envíos urgentes también son estupendos para combatir el estrés que pueden provocar los regalos. Y es que quién no ha sufrido un “¿llegará a tiempo?”. Un beneficio que le viene como anillo al dedo a todos aquellos que esperan hasta última hora para hacer sus compras.
Los envíos a domicilio también pueden ser muy útiles para los comercios tradicionales, ya que pueden ofrecer el servicio de no tener que llevar encima un producto en una época de muchas compras, algo que es especialmente clave para productos pesados o de gran valor.
5. Da a conocer tu oferta navideña a todo el mundo
De nada sirve tanto esfuerzo si los clientes no lo perciben. Por ello, más allá de que hagamos unas cosas u otras, es necesario comunicarlo a nuestra audiencia. Si te preguntas cómo, veamos qué opciones tiene en la mano cualquier tienda:
- Comunicación en tienda: Cartelería, stands, folletos… Utiliza tu comercio como soporte para impactar a todos aquellos clientes que acuden a tu comercio (aunque solo sea a mirar), así como a aquellas personas que puedan pasar alrededor.
- Redes sociales: A día de hoy es raro el comercio que no cuenta con un perfil en Instagram, Facebook o TikTok. Si has hecho los deberes y cuentas con algunos seguidores, las redes sociales son un excelente altavoz para llegar a tus clientes o potenciales clientes a un coste casi nulo.
- Email marketing o whatsapp: Obtener el email o número de teléfono de los clientes sirve para mucho más que rellenar un par de casillas del CRM. Gracias a ellos podemos hacer llegar rápidamente novedades, newsletters informativos, ofertas o comunicaciones especiales que motiven la compra. Este formato de comunicación también puede ser muy útil para gestionar llegadas de stock de productos agotados, ya que apuntándose a una simple lista podemos conocer cuál es el orden de entrega e ir notificando a los usuarios conforme llegue su producto. Eso sí, para utilizar este método de comunicación conviene tener dos puntos en cuenta. El primero y más importante es la autorización. Recuerda que para poder mandar emails comerciales el usuario debe haber aceptado previamente el envío, ya que de lo contrario podríamos incurrir en un delito. El segundo punto es la forma de gestionar estos emails o whatsapps. Lo más recomendable es utilizar plataformas externas que garanticen un envío correcto y puedan proporcionarnos información acerca del rendimiento de la acción. Llevar a cabo acciones de envío masivo como estas desde una cuenta de correo corporativa o un móvil de empresa pueden terminar muy mal al ser marcados como spammers.
- Paid marketing: Google Ads, Social Ads en Instagram o Facebook… Vivimos en la era de la publicidad programática, una herramienta tremendamente útil a la hora de vender. Si disponemos de algo de presupuesto son una excelente forma de hacer llegar nuestro mensaje más allá de nuestro círculo de confianza. Las ventajas de este método son muchas: permite crear acciones con presupuestos relativamente bajos, puede fijarse la modalidad de pago por clic, medir el interés de los usuarios o su respuesta a diferentes comunicaciones, analizar todos los datos para depurar el proceso…
6. Mima la entrega del producto
En Navidad todo es bonito y lo que vendemos no puede ser una excepción. Conseguirlo, por suerte, no es muy difícil. Bolsas con algún diseño especial, papeles de regalo, adornos como stickers o simplemente una forma diferente y más esmerada de envolver o empaquetar pueden marcar la diferencia.
Cierto es que todo esto tiene un sobrecoste, pero puedes encontrar opciones e ideas tan resultonas como baratas si buceas un poco por Pinterest. Eso sí, elijas la opción que elijas debes tener en cuenta tres puntos:
- Debe ser rápido de hacer
- El equipo de ventas debe aprender y dominar el método de presentación
- Que sea asumible a nivel costes o pueda reflejarse en el precio final sin que este se dispare
Vender por internet no es excusa para no cuidar los envíos. Es más, son una excelente forma de combatir la frialdad o impersonalidad que puede desprender el comercio online. Aquí, además de cómo se embala o presenta el producto, entra en juego la caja o sobre de envío. Y es que si ya hace ilusión recibir un paquete de cartón marrón, recibir uno colorido y sorprendente es mucho mejor.
Aunque más complejo, el comercio electrónico también nos da más opciones para sorprender. La personalización, por ejemplo, puede ser un factor clave. Etiquetas con el nombre del cliente o una notita “personal” pueden hacernos conectar con el consumidor mucho antes de que abra el producto.
El marketing olfativo también es otra gran forma de sorprender. Aunque no lo parezca, esta técnica está muy extendida en el comercio tradicional, pero no se ve mucho en las ventas online. Así que si el producto lo permite, ¿por qué no?
Lo que sí utilizan muchos ecommerce es el añadir regalitos en sus envíos. Aquí hay un océano de posibilidades que van desde pegatinas hasta pequeños gadgets promocionales pasando por postales o láminas, muestras de producto, vales descuento… Y es que si hay un momento del año en el que toca ser generosos es justo en este.
¿Por qué es tan importante cuidar la forma en que entregamos el producto? Pues la respuesta correcta no es solo sorprender. Por el lado racional, ofrecer un producto excelentemente presentado para Navidad elimina a los usuarios el problema de embalar, lo que en muchos casos es un alivio. Desde el punto de vista emocional, un buen envoltorio ayuda a construir una relación más cercana y profunda con el receptor, lo que fortalece la fidelización.
7. No te relajes hasta vísperas de Reyes
Cada vez somos más previsores, pero tal y como revela el estudio Global Trendex 2024 elaborado por American Express, muchos españoles siguen dejando sus compras para el último momento. En concreto, el 14 % de los ciudadanos dice adquirir los regalos durante la última semana. Un dato que debe poner en alerta a todos los comercios para que no crean que la faena está toda hecha pasada la Navidad.
Este sprint final, sin embargo, también tiene su recompensa si se sabe afrontar. Estos últimos días pueden ser claves para liberar stock no vendido o empujar las ventas de ciertos artículos mediante descuentos de última hora o los socorridos packs.
Otra técnica muy socorrida para aprovechar las prisas es el cross-selling, aplicable tanto a comercios tradicionales como a los online. La venta cruzada o complementaria puede aplicarse directamente en el momento de venta (situar un cinturón al lado de un pantalón), pero también funciona excelentemente bien al finalizar el proceso de compra como es el caso de mostrar nuevos productos sugeridos al cerrar el carrito o añadir productos de compra impulsiva cerca de la caja (como los estantes de pilas en las cajas de las jugueterías)
Sigue aprendiendo técnicas para aumentar las ventas y mejorar tu negocio
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