Cómo usar la financiación para cerrar ventas
Vender más es el principal desafío de cualquier comercio o empresa. En un mundo cada vez más competitivo, los consumidores no solo buscan calidad y valor en lo que compran, sino también opciones de pago que se adapten mejor a sus necesidades y finanzas. Y es aquí donde herramientas como la financiación para cerrar más ventas se convierten en cruciales.
La financiación es un excelente aliado para los comercios. Y no lo decimos solo por lo beneficioso que puede resultar para sus clientes, sino porque también puede convertirse en un poderoso motor de crecimiento para los negocios. Las opciones de pago flexible son una buena manera de reducir ciertas fricciones típicas del proceso de compra, así como también son muy útiles en términos de retención y fidelización. Veamos cómo sacarle todo el partido a la financiación como herramienta de venta.
Tips para usar la financiación para cerrar ventas
Que la financiación se haya convertido en una tendencia dentro de los medios de pago no es ninguna casualidad. El aumento en los costes de vida ha hecho más frágiles a muchas economías domésticas, lo que les dificulta -y mucho- el adquirir ciertos productos o servicios. Así es como los métodos de financiación pueden ayudarte a llevar a cabo esa venta.
Rompe la barrera del precio
Da igual si hablamos de una lata de refresco o de un coche, la variable precio siempre está presente en la mente de -casi- cualquier consumidor a la hora de adquirir un producto o servicio. Esto es especialmente relevante cuando el coste de aquello que vendemos es alto, ya que independientemente del valor percibido, desembolsar mucho dinero de una sola vez puede resultar un gran freno para muchas personas.
La financiación es un gran aliado a la hora de romper con estas barreras financieras y psicológicas ya que ofrece argumentos tanto racionales como emocionales:
EMOCIONALES:
- Cercanía: Elimina la percepción de que el producto o servicio es inaccesible
- Inmediatez: Poder disfrutar ya de algo que, de lo contrario, exigiría de esfuerzo y tiempo de ahorro
- Tranquilidad: Si el producto sale mal y se necesita un cambio, la tensión se rebaja al no estar aún pagado
RACIONALES:
- Alternativa conveniente: Ya no es necesario hacer un gran pago inicial
- Comodidad: Divide el coste total en pagos mensuales más manejables
- Libertad: Flexibilidad a la hora de fijar el número de cuotas e importes
Una empresa que ha explorado bien esta vertiente es la tienda de bicicletas Peloton. Gracias a la financiación online han podido aumentar el valor medio del carrito de compra, ya que la posibilidad de pagar a plazos ha convencido a muchos aficionados al ciclismo a invertir en mejores modelos y equipamiento.
Productos y servicios más accesibles
Es evidente que dividir un coste total en pequeñas cantidades mensuales es toda una ayuda para afrontar cualquier compra. Este principio cobra especial importancia al hablar de productos de alto valor o en comercios con un ticket medio alto, donde asumir un alto precio puede ser una barrera insalvable para muchas personas. Es el caso de productos de electrónica y electrodomésticos, automoción, joyería, equipos profesionales o servicios especializados, entre otros, cuyo valor medio de producto puede superar fácilmente los 500 o 1.000 €.
En este sentido, la financiación hace más atractivo al producto y facilita la compra a una gran parte del mercado, ya que esta puede realizarse alternativamente mediante cuotas que no comprometan sus finanzas personales o familiares. Esta capacidad de ampliar el mercado potencial de clientes de cualquier negocio es una buena forma de incrementar las ventas y mejorar la tasa de conversión.
Un gran ejemplo en la aplicación de la financiación como fórmula para hacer más accesibles sus servicios encontramos a Airbnb. Esta plataforma de alquiler vacacional ofrece la posibilidad a los propietarios de invertir en mejoras para sus apartamentos. Gracias a los pagos flexibles no solo consiguieron mejorar la calidad de su oferta, sino que también incrementaron la satisfacción y gasto medio en la plataforma.
Convence a los indecisos
En la mayoría de las compras intervienen el cerebro y el corazón. Esta dicotomía hace que algunos compradores potenciales lleguen al final del proceso de compra con dudas. Este tipo de compradores suele postergar la toma de decisiones al ser incapaz de responder a estas cuestiones. En muchas ocasiones, estas son de índole económica, lo que deja el escenario perfecto para que la financiación haga su magia.
La sensación de poder absorber el impacto financiero de una gran compra en pequeñas cuotas brinda la posibilidad de evaluar la situación desde un nuevo prisma. Preguntas como “¿no es demasiado caro?” o “¿puedo permitírmelo?” pasan a convertirse en “¿En cuántos meses puedo financiarlo?” gracias a que la presión financiera inmediata desaparece al fraccionar un gran pago.
Potencia tu comunicación
Justo como acabamos de ver, la financiación abre las puertas a nuevos consumidores potenciales. El problema está en que la gran mayoría desconocen que ofrecemos esta vía de pago.
La financiación, a diferencia de lo que puede pasar con otros métodos de pago más asentados, debe comunicarse por cuatro grandes motivos. El primero es maximizar su poder de captación. Y es que, como es evidente, cuantas más personas sepan que un negocio ofrece opciones de compra financiada, más potenciales compradores asiduos a este método de compra acudirán al comercio.
La segunda gran ventaja es que resulta de gran ayuda al cerrar ventas. Los pagos aplazados son de gran utilidad para reducir fricciones en las fases finales de compra, pero no solo eso. Una buena comunicación de cuotas y plazos simulados puede hacer que la persona ya acuda con sus números hechos y con una actitud mucho más proclive a la compra.
En tercer lugar encontramos la diferenciación. En la actualidad no todos los comercios cuentan con opciones de financiación, lo que les tacha de la lista de opciones de muchas personas. Ofrecer financiación nos sitúa en un escalafón diferente que bien puede suponer una venta.
Por último está el componente emocional que transmite la financiación en cualquier comunicación. Puede que para algunos sea simplemente un método de pago más, pero para otros significa que el negocio piensa y entiende sus necesidades, lo que fomenta un sentimiento positivo con el negocio y mejora las tasas de fidelización.
Los 5 pasos clave para implementar la financiación y mejorar las ventas
Ofrecer opciones de pago flexible es relativamente fácil. Tan solo basta con contratar un proveedor y listos. Pero si buscamos hacer de ellos una herramienta que mejore las ventas conviene planificar su implantación. Estos son, a grandes rasgos, los pasos a seguir para disfrutar de los beneficios de la financiación en un comercio:
1. Análisis del cliente
Antes de contratar nada es clave saber cómo es nuestro consumidor. Conocer sus necesidades y preferencias nos ayudará a entender qué tipo de financiación necesita y a diseñar una estrategia de venta más personalizada y mucho más conveniente.
Para entender a los clientes es clave analizar su comportamiento. Esto puede realizarse mediante encuestas, pero también mediante otras herramientas de observación y medición. En este campo, los entornos web pueden ser de gran ayuda, ya que permiten monitorear y resumir la experiencia de los usuarios de una forma fácil mediante mapas de calor, confeti…
2. Seleccionar el proveedor en servicios de financiación
Como ya sabrás, en el mercado hay diversas empresas que proporcionan a las empresas y negocios opciones de financiación para sus clientes. Para encontrar la más adecuada para tu negocio es crucial evaluar criterios como:
- Tipos de financiación ofrecida
- Las tasas de interés y comisiones ofrecidas
- La flexibilidad de los términos
- La atención al cliente
- Las garantías
- Fácil implementación en tu negocio
Cofidis, como uno de los especialistas más reconocidos en el sector, cuenta con diferentes productos orientados a la financiación de clientes. El más sencillo es la solución para e-commerce 4xcard, que divide compras de hasta 1.000 € en cuatro cuotas mensuales que se giran contra una tarjeta de crédito o débito. Una solución de respuesta inmediata desde la misma tienda y que a nivel tasas, el TIN es del 0 % y el TAE es variable en función del tipo de e-commerce.
Para compras más elevadas existe 6X12X24 Cofidis Pay, cuyo margen de crédito se extiende hasta los 3.000 € y es tremendamente flexible, ya que puede dividirse desde tres hasta 50 cuotas que se cargan directamente mediante domiciliación bancaria. La gestión es igual de sencilla y la concesión es inmediata hasta los 1.000 € y de solo 48 horas para cantidades más elevadas.
También existen soluciones con un crédito mayor. Es el ejemplo de las soluciones de financiación orientada a concesionarios que ofrece Cofidis, con la que se puede solicitar hasta 50.000 € divisibles en un máximo de 120 cuotas e incorpora soluciones clave como la firma digital, la agregación automatizada de cuentas bancarias o factores de seguridad punteros como la identificación mediante biometría.
3. Integración en el negocio
De nada sirve implementar la financiación en un negocio si, a efectos prácticos, es difícil de encontrar o contratar. Por eso es vital elegir una solución que sea estable, fluida y fácil de usar para todo tipo de usuarios. En este ámbito, las soluciones de financiación de Cofidis tienen un mínimo de un 92 % de satisfacción y buenas valoraciones en simpleza y agilidad por parte de los usuarios.
No podemos olvidar que cada negocio es un mundo, por lo que en el proceso de adaptación pueden surgir dudas o problemas específicos debido a la naturaleza del negocio o por las tecnologías que usa. En estos momentos se agradece que el partner en financiación cuente con un servicio de atención al cliente experimentado. Este conocimiento puede marcar la diferencia a la hora de minimizar el impacto de la implementación, ajustar aspectos clave y hacer la experiencia de compra más redonda.
4. Formación del equipo
Para que sea eficaz, los equipos comerciales y de atención al cliente deben estar familiarizados con los productos de financiación que ofrecen. Por muy claro que esté explicado en la web o un folleto, contratar un crédito puede generar preguntas, por lo que el personal debe poder dar respuesta a todas ellas y orientar a cada cliente hacia la mejor opción.
Para capacitar al personal de la empresa lo más recomendable es acompañar un buen material didáctico con una formación en la que no solo se profundice tanto en las opciones de financiación que se ofrecen y sus pormenores, sino que también se muestre la mejor forma de presentarlas al cliente.
5. Promoción
Las opciones de financiación pueden ser mucho más que una coletilla de cierre en tus comunicaciones. De hecho es recomendable lanzar comunicaciones específicas sobre este nuevo método de pago. Aquí las opciones y estrategias dependen de los canales de cada empresa, pero lo más habitual es utilizar emails y redes sociales para comunicar las opciones de financiación.
Otra gran idea es la de lanzar campañas de anuncios centradas en la financiación. Estas son útiles para educar a los clientes sobre este nuevo método de pago, pero sobre todo sirven para captar la atención de una audiencia latente que hasta ahora no nos prestaba atención.
Explora más sobre la financiación y otras estrategias de venta
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